
¿Qué es un embudo de ventas? El término embudo de ventas o funnel de ventas aparece en casi todos los debates sobre ventas, optimización de ingresos y crecimiento empresarial. Pero ¿qué significa exactamente el término embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una serie de etapas por las que pasan los clientes cuando interactúan con una marca hasta que se produce una venta. Cada etapa influye en el comportamiento de tu cliente. Comprender el embudo de ventas significa comprender el recorrido de compra de tu cliente. Cuanto más sepas sobre el camino hacia la compra, más probabilidades tendrás de cerrar la venta.
Hoy vamos a profundizar en los embudos de ventas, cómo funcionan y cómo crear el tuyo propio. Cuando termines de leer, sabrás cómo canalizar un sinfín de nuevas oportunidades para tu empresa, paso a paso.
¿Qué es un embudo o funnel de ventas? Conceptos básicos
El término “embudo de ventas” o “funnel de ventas” (en inglés) se refiere al recorrido de los consumidores potenciales cuando interactúan con tu empresa. La mayoría de la gente no se encuentra con un producto y lo compra inmediatamente. Hay varias etapas en el embudo de ventas y varios pasos, desde la investigación hasta la consideración.
Alrededor del 68% de las empresas no han identificado su embudo de ventas, según Salesforce. Esto dificulta que esas marcas guíen a sus clientes a través de su viaje de compra.
Aunque los embudos de ventas no garantizan el éxito de las conversiones, mejoran tus posibilidades de venta. Cuando sabes lo que hace falta para que un cliente pase de “conocer” tu empresa a estar dispuesto a comprar algo, puedes cultivar cada oportunidad.
El embudo de ventas se parece mucho a la idea de un recorrido de compra del cliente, pero:
- Es desde la perspectiva de la empresa
- Sólo muestra las etapas relativas a las ventas
- Se limita a una relación cliente-empresa (por tanto, no es externo)
Aquí puedes ver que un embudo de ventas y un canal de ventas son conceptos relacionados.

A muchas empresas les cuesta visualizar y mapear el recorrido del cliente y ordenar todo el embudo de ventas. Es fácil pasar por alto microinteracciones y pasos cruciales que influyen en el recorrido hacia la compra. Por eso hay tantas herramientas disponibles hoy en día para ayudar a las empresas a recopilar datos relevantes para el embudo de ventas. Cuanta más información tengas, más agujeros podrás tapar.
Ejemplo de un embudo de ventas:
Los embudos de ventas son exclusivos de tu empresa y de los clientes que intentas convertir. Para este ejemplo, imagina cómo compraría una persona a Netflix. Los pasos de tu embudo podrían incluir:
- Descubrimiento: Un cliente encuentra tu sitio web en Google al buscar un “servicio de streaming”. Hace clic en una página que has optimizado con SEO.
- Exploración: El cliente visita tu página de inicio, donde anuncias la prueba gratuita de tu servicio. Aquí deciden hacer clic en tu página de precios.
- Comparación: El cliente compara tus paquetes de precios y busca precios de servicios de streaming similares.
- Decisión: El cliente potencial se suscribe a la prueba gratuita de tu servicio y te da su dirección de correo electrónico. Puedes utilizar esta información para ponerte en contacto con el suscriptor más adelante.
- Retención: Envías a tu cliente un correo electrónico cuando su prueba gratuita está a punto de caducar, ofreciéndole un descuento en su renovación mensual.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Los embudos de ventas son herramientas diseñadas para cultivar las relaciones con tus clientes. El embudo adecuado puede ayudarte a comprender lo que hacen los clientes potenciales en cada etapa del recorrido de la compra.
La información sobre el recorrido de tus clientes te permite invertir en los canales y actividades de marketing adecuados. Además, puedes crear mensajes más relevantes para conducir a los consumidores a través del embudo.
Con un embudo de ventas, puedes
- Mejorar tus iniciativas de marketing: Los embudos de ventas mejoran el marketing. Con un embudo de ventas y el marketing, no dependes de estrategias aleatorias para promocionar tus productos. En su lugar, inviertes en las campañas con más probabilidades de conectar con tu público objetivo. Utilizando tu conocimiento del recorrido del cliente, puedes crear contenido o anuncios para cada etapa del canal de ventas.
- Aumentar las ventas: Un embudo de ventas eficaz es una oportunidad para aprender. Tu embudo de ventas bien definido te enseña qué motiva a tu público objetivo. Puedes aprender qué acciones conducen a la retención y a la pérdida de clientes. Cuanto más aprendas sobre cómo llevar a los clientes a la parte inferior del embudo, más éxito tendrán las etapas de tu embudo de ventas.
- Aumentar los ingresos: Los embudos de ventas ayudan a identificar y convertir a los clientes potenciales cualificados. Añadir ciertos pasos a tu embudo de ventas puede aumentar la cantidad que gastan tus clientes. Podrías crear complementos para determinados buyer personas con el fin de aumentar sus compras futuras. La parte inferior del embudo de ventas también debe incluir estrategias para retener a los clientes. Esto puede ayudarte a convertir a los clientes en promotores de tu marca a largo plazo.
- Crear previsiones precisas: Las previsiones son importantes en las ventas. Hacer un seguimiento de cómo se mueven los clientes por tu embudo de ventas facilita la predicción de los resultados comerciales. Puedes determinar cuánto tardan los nuevos clientes en llegar a la fase de decisión. Esto te da una idea de cuánto tiempo necesitas dedicar a cada conversión.
- Reducir los gastos: El coste por adquisición es una métrica importante para los equipos de ventas. Si utilizas tácticas equivocadas en la parte superior e intermedia del embudo, puedes estar perdiendo clientes potenciales. Un buen embudo de ventas te ayudará a determinar qué actividades impulsan las conversiones. Esto garantiza que puedas gastar tu presupuesto en las estrategias con el mejor ROI.
Algunas empresas incluso crean embudos de ventas para cada “grupo” potencial de clientes que tienen. Esto ayuda a planificar las estrategias para conectar con nuevos públicos.
Comprender las etapas del embudo de ventas (AIDA)
Para crear un embudo de ventas de forma eficaz, necesitas comprender las etapas. Desde la parte superior del embudo (Concienciación) hasta la parte inferior del embudo (Retención), cada etapa es crucial. Hay muchas formas de definir las etapas. Empecemos con las etapas del embudo de ventas utilizando el modelo “AIDA”. Esto significa Atención, Interés, Deseo y Acción.
Pero, por supuesto, nadie lo explica tan bien como Alec Baldwin en el clásico Explaining Always Be Closing:
1. Atención
La atención es la primera etapa en la parte superior del embudo. En este punto, los clientes empiezan a ser conscientes de tu producto o servicio. “Concienciación” a veces también se refiere a que un cliente potencial se da cuenta de un problema que necesita solucionar. Los usuarios toman conciencia de tu empresa de diversas formas.
Pero para darse cuenta, primero tienen que llamar su atención. Algunas personas oirán hablar de ti a través de las redes sociales o la publicidad. Otras llegarán a tu empresa por el boca a boca. Cómo y por qué la gente pasa de la “Concienciación” a la fase posterior del embudo de ventas depende de ti.
Normalmente, durante la etapa de “Atención”, tu empresa debe centrarse en captar la atención de tu público. Quieres captar la atención de los nuevos clientes potenciales con contenido. Los blogs que explican cómo tus productos resuelven determinados problemas pueden animar a seguir investigando. Las publicaciones en las redes sociales animan a la gente a seguirte en Internet.
2. Interés
La fase de interés es donde las cosas empiezan a ponerse más emocionantes. Después de que tus nuevos clientes potenciales conozcan tu empresa, tienen que decidirse a investigarla. Durante la fase de “interés”, la gente se esfuerza por conocerte.
Suele ser el momento en que tus estrategias de marketing de contenidos son más valiosas. Cada entrada de un blog o artículo ofrece a tus clientes potenciales la oportunidad de conocerte más. Puedes crear ofertas en una landing page para destacar las ventajas específicas de tus productos. O puedes diseñar vídeos y podcasts para responder a preguntas habituales de los clientes.
Cuanta más información pueda encontrar tu público en Internet fácilmente, más interesado estará. El objetivo de tus actividades de ventas y marketing aquí es conseguir que la gente se interese por tomar una decisión.
3. Deseo
Si haces bien tu trabajo de “informar” a los clientes potenciales, pasarán a la siguiente fase del proceso de venta. En la fase de “decisión”, tu cliente reúne los detalles que necesita para tomar una decisión de compra. Puede que se ponga en contacto con tu equipo de ventas para concertar una cita y discutir las opciones.
En la fase de decisión, un embudo de ventas de éxito suele proporcionar mucha información sobre el valor y el precio. Las páginas de ventas y las ofertas de las landing pages son especialmente valiosas aquí. Los seminarios web y las llamadas de los representantes de ventas también pueden ayudar a manejar las objeciones del comprador.
Para tener éxito durante la fase de decisión del embudo de ventas, pregúntate qué necesitarías para comprar algo nuevo. Aparte de una idea del precio, ¿qué más estarías buscando? ¿Necesitarías comparar paquetes de precios o hacer preguntas sobre las suscripciones? Elimina cualquier fricción en el recorrido que impida a los clientes pasar a la acción.
4. Acción
La parte inferior del embudo de ventas se centra en la acción. Si tu ciclo de ventas y tu estrategia de marketing tienen éxito, tus clientes potenciales estarán listos para hacer algo.
Durante la fase de acción, estás convenciendo a tus clientes para que den el paso final.
Los clientes potenciales cualificados podrían completar una compra o inscribirse en un seminario web. Si tu embudo de ventas funciona correctamente, tu interacción no se detendrá en el punto de acción. Después de convertir a la persona en tu cliente, empezarás a centrarte en cultivar una nueva relación con él.
Después de la fase de “acción”, busca ganarte la fidelidad de los clientes a largo plazo. Puedes iniciarles en un nuevo embudo de ventas, presentándoles nuevos productos. También puedes pedir a los clientes convertidos que defiendan tu marca. Las recomendaciones y las reseñas son excelentes para atraer nuevos clientes potenciales.
7 etapas del embudo de ventas
Hay múltiples formas de definir las etapas del embudo de ventas. Digamos que estamos creando un embudo de ventas en el que hay ventas manuales, muy habitual en B2B, y que utilizarías medios de pago, automatización del marketing y un CRM en combinación con el email. Puede tener este aspecto:
- Prospección
- Cualificación de clientes potenciales
- Demostración o reunión
- Propuesta
- Negociación y compromiso
- Oportunidad ganada
- Después de la compra
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Un ejemplo eficaz de un embudo de ventas
Veamos otro ejemplo de un embudo de ventas. Imagina que eres una empresa de comercio electrónico que vende bicicletas retro. Tu público objetivo tiene entre 24 y 55 años. Sabes que atraes a un público muy conocedor de las redes sociales en Instagram.
Publica un anuncio en Instagram que dirija tráfico a tu página de destino. En esta página, pide a tus clientes potenciales que se suscriban a una lista de correo electrónico a cambio de un libro electrónico sobre bicicletas. Ahora tienes clientes potenciales para tu negocio.
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Durante unas semanas, enviarás un correo electrónico para informar a los suscriptores sobre las bicicletas. Quizá incluso ofrezcas consejos sobre cómo mantener cada modelo. Al final de la secuencia de correos, ofreces un descuento del 20% a los nuevos clientes.
A continuación, añades los clientes que conviertan a otra lista de correo electrónico. Vuelves a empezar el proceso, pero esta vez con un upselling de accesorios para bicicletas. Les das ideas como portabicicletas, cascos y asientos que podrían querer comprar. Al mismo tiempo, también puedes pedir a tus clientes actuales que te recomienden a nuevos clientes. Tal vez puedas ofrecerles un descuento en su cita para la revisión de la bicicleta cuando recomienden a alguien nuevo.
A lo largo de este embudo de ventas, has utilizado los siguientes pasos:
- Concienciación: Tus anuncios de Instagram llevan a la gente a tu página de destino.
- Interés: En tu página de destino, ofreces un eBook para dar información relevante y conseguir una dirección de correo electrónico.
- Deseo: Proporcionas a los clientes información valiosa para impulsar su decisión de compra.
- Acción: Tu código de cupón ofrece a los clientes potenciales una oferta a la que no pueden resistirse.
Cómo crear un embudo de ventas rápidamente
Llegados a este punto, debería estar claro que los embudos de ventas son fundamentales para tus conversiones. Por desgracia, crear embudos de ventas increíbles suele llevar tiempo y esfuerzo. Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, tus embudos de ventas pueden ser sencillos o complejos. Conseguir clientes de pago con un producto de alto precio suele ser más difícil.
Si estás empezando desde cero, que no cunda el pánico. Aquí tienes algunas formas de crear un embudo de ventas rápidamente.
Paso 1: Conoce a tu público
El primer paso es conocer a tu público objetivo. Necesitas saber dónde encontrar a tus clientes para iniciar el proceso de venta. Recuerda que no debes dirigir tu marketing a todo el mundo. Tu equipo de ventas tendrá mucho más éxito con un público objetivo.
Empieza diseñando un buyer persona. Este documento describe a tu cliente preferido. Cuanto más detallado sea tu personaje, mejor. Piensa en cosas como: franja de edad, ubicación, sexo, aficiones, habilidades, educación e ingresos.
Pero céntrate también en las motivaciones, los objetivos, las frustraciones y lo que el producto puede hacer por ellos. Aquí tienes un ejemplo de una ficha de un buyer persona

Una vez que tengas una visión de tu público objetivo, la cuestión es dónde los encontrarás. Puede que conectes con un público objetivo más joven en TikTok o Instagram. Quizá llegues a tus clientes B2B a través de LinkedIn o Google. Conocer a tu público y dónde se encuentra te ayudará a captar la atención del público o en la fase de concienciación.
Paso 2: Capta la atención del cliente
El siguiente paso en las etapas de tu embudo de ventas es captar la atención del cliente. Ya sabes dónde están tus clientes potenciales, así que ve y conecta con ellos. Crea conciencia de marca escribiendo entradas de blog optimizadas para los motores de búsqueda.
Atrae a la gente a la “fase de concienciación” de tu campaña en las redes sociales. Puedes utilizar tanto campañas orgánicas como de pago para llegar a tu cliente objetivo. Incluso puedes publicar algunos anuncios con PPC. Mostrar tu sitio en Google puede ser una buena forma de generar clientes potenciales.
Al igual que con cualquier etapa del embudo, realiza un seguimiento de tus resultados. Tanto si utilizas anuncios de pago como contenido orgánico, presta atención a cómo influye cada campaña en tu cliente. Esto te ayudará a sacar el máximo partido a tu presupuesto de marketing.
Paso 3: Diseña tu página de destino
La página de destino es una parte crucial de tu embudo de ventas. Ayuda a mostrar a los clientes potenciales lo que tienes que ofrecer. Es más, las páginas de destino mantienen centrados a tus clientes ideales. Cuando tu cliente haga clic en uno de tus anuncios, tu página de destino le convencerá para que haga algo.
Utiliza un creador de landing page y no enlaces a otras páginas de tu sitio web ni proporciones navegación. En su lugar, introduce directamente tu oferta en la página. Esta oferta hará que la gente se inscriba en tu lista de correo electrónico, para que puedas nutrirlos hasta las siguientes etapas del embudo.
Las mejores landing pages tienen:
- Una visión clara del valor que se ofrece.
- Una fuerte llamada a la acción que indique a los clientes exactamente qué hacer.
- Un lead magnet (como una descarga gratuita o un libro electrónico) para convertir a los clientes.
Paso 4: Crea secuencias de correos electrónicos
Una vez que tengas los datos de contacto de tus nuevos clientes potenciales, es hora de nutrirlos. Las secuencias de email marketing te permiten conectar con tus seguidores y establecer relaciones. Las mejores campañas difunden contenido con regularidad, aportando valor de forma constante.
No bombardees inmediatamente a tu cliente con ofertas. Infórmales primero sobre tu servicio, mercado o empresa. Proporciona enlaces a tus contenidos más populares o comparte historias de clientes existentes. Encuentra formas de demostrar tu autoridad y credibilidad.
Utilizando tus buyer personas, pregúntate qué convencería a alguien de tu audiencia para comprar tu producto. ¿Qué puedes ofrecer para fomentar una venta? Al final de la campaña, haz una oferta increíble para animar a tus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: Mantente el contacto
Como ya hemos dicho, un gran embudo de ventas no debe terminar con una sola acción. Necesitas mantener a tus clientes conectados con tu marca. Por ello, tiene sentido pasar a cada cliente convertido a una nueva lista de correo electrónico. Aquí, puedes seguir en contacto con tus clientes.
Las marcas de comercio electrónico pueden ofrecer códigos de cupón para fomentar las ventas repetidas. Pide a los consumidores que se unan a tu programa de fidelización. También puedes pedir reseñas y testimonios. La prueba social de los clientes existentes puede ayudar mucho a conseguir una venta.
Los clientes habituales son sistemáticamente más rentables y menos costosos de convertir que los nuevos clientes potenciales.
Cómo optimizar tu embudo de ventas
Como era de esperar, las ventas nunca terminan. Y los embudos de ventas no se crean y se olvidan. Tendrás que seguir actualizando y optimizando cada una de tus tácticas de venta. Cuanto más aprendas sobre tu público y tu mercado, más eficaces serán tus embudos.
Tus clientes potenciales suelen tener muchas otras opciones entre las que elegir. Si quieres que tus clientes potenciales vuelvan a por más, tienes que ponerte manos a la obra. Utiliza Google Analytics y otros programas de informes SEO para realizar un seguimiento de las métricas de conversión. Presta atención a cómo ayuda cada parte de tus embudos de ventas a garantizar las conversiones.
También merece la pena escuchar a tu audiencia. Tus clientes pueden contarte más cosas sobre su proceso de compra y con qué etapas del embudo de ventas tuvieron más dificultades. No tengas en cuenta sólo la parte inferior del embudo para la optimización. Piensa en todas las etapas.
Durante la etapa de concienciación, pide a tu equipo de marketing que cree docenas de versiones diferentes de tus anuncios de Instagram. Puedes hacer pruebas A/B con cada campaña para ver cómo llega a tu cliente potencial. También podrás utilizar las funciones de segmentación que ofrecen tus plataformas de redes sociales para centrarte en los clientes potenciales adecuados.
También puedes hacer pruebas A/B con distintas fases de tu embudo de ventas. Por ejemplo, si creas contenido para tus correos electrónicos, haz pruebas de división con diferentes copias e imágenes para ver cuál funciona mejor.
Optimiza tu embudo de ventas con los siguientes pasos:
- Empieza por arriba: Empieza por hacer pruebas A/B del contenido que creas para atraer la atención. Examina qué anuncios atraen más a tu cliente potencial. Crea contenido para distintos públicos.
- Examina tus páginas de destino: Asegúrate de que esta etapa del embudo es perfecta. Durante la mitad del embudo, tu página de destino es uno de los principales puntos de contacto con el cliente. Pruébalo todo, desde el titular y el cuerpo del texto hasta las imágenes y los botones CTA. Algo tan sencillo como cambiar la oferta de tu página de destino puede conseguirte más clientes potenciales.
- Experimenta con el correo electrónico: Envía distintas variaciones de tu correo electrónico a los segmentos de tu audiencia. Haz pruebas A/B con tus ofertas de final de secuencia y presta atención a las tasas de conversión. La mayoría de las herramientas de email marketing vienen con herramientas que ayudan a experimentar.
- Haz un seguimiento de la retención: ¿Con qué frecuencia vuelven a comprar? ¿Es fácil convencer a los clientes de que vuelvan a por más? ¿Cuántas personas se unen a tu programa de recomendación o a tu campaña de fidelización?
Conclusión: ¿Qué es un embudo de ventas?
En términos sencillos, un embudo de ventas es la relación entre tú y tu cliente. Se refiere a las distintas etapas por las que las grandes y pequeñas empresas pasan para conectar con un cliente potencial. Cada etapa del embudo de ventas desempeña un papel importante a la hora de conseguir una conversión.
Un buen embudo no sólo atrae a nuevos clientes. La estrategia adecuada también convertirá más clientes potenciales y fidelizará a largo plazo.
Tómate el tiempo necesario para crear embudos de ventas que funcionen para tu marca. Prepárate para tener que actualizar y mejorar tu estrategia con el tiempo. A medida que aprendas más sobre tu mercado y tu público, tu embudo de ventas cambiará inevitablemente.
Preguntas frecuentes sobre el embudo de ventas
¿Qué es un embudo de ventas y cómo funciona?
¿Qué es un ejemplo de un embudo de ventas?
Mientras que algunas personas se convertirán en clientes inmediatamente con la oferta, otras necesitan nutrirse. Utilizarías las direcciones de correo electrónico para nutrir a los clientes con información sobre tus magdalenas. Podrías compartir blogs sobre el proceso de horneado o las reseñas de clientes. Al final de la secuencia de correos electrónicos, recuerdas a tu cliente su oferta o le ofreces una aún mejor.
¿Cómo puedo crear un embudo de ventas?
El contenido orgánico (como las entradas de un blog) y los anuncios de pago pueden atraer a tus clientes potenciales. Éstos deben conducir a los clientes a páginas de destino donde puedan inscribirse a tu newsletter. Crear una secuencia de correos electrónicos te ayudará a convertir a tus clientes potenciales en clientes de pago.
¿Cuál es el objetivo principal de un embudo de ventas?
Una vez que las personas interesadas se convierten en clientes potenciales, puedes centrarte en establecer relaciones con ellos. Los correos electrónicos pueden ayudar a convertir a los visitantes en clientes de pago. También puedes utilizar contenidos y campañas de marketing para crear defensores fieles de tu marca.
¿Cuál es la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas?
Mientras que el embudo de ventas se centra en las ventas, el embudo de marketing se centra más en generar oportunidades en el futuro. Los embudos de marketing y los embudos de ventas suelen ir de la mano.