Automação de Marketing x CRM Marketing: Qual a diferença?

Manter uma relação estável com seus clientes é uma parte essencial do sucesso de seu negócio. No entanto, com tantos canais de marketing e processos de vendas disponíveis hoje em dia, o relacionamento com o cliente se tornou difícil de gerenciar. Se você não utiliza automação de marketing ou um CRM – ferramenta para o gerenciamento do relacionamento com o cliente, você definitivamente está deixando dinheiro escoar pelo ralo.

Para te ajudar, vou te mostrar a diferença entre um CRM e automação de marketing e os benefícios de cada um. Vamos começar?

automação de marketing e crm juntos

O que é Automação de Marketing?

Mas o que é Automação de Marketing? Automação de marketing é o nome dado a um software ou ferramenta que execute tarefas repetitivas de marketing, mensure seus resultados e te permita aumentar suas taxas de conversão.

Realizar todas as tarefas de marketing manualmente tornou- se muito complexo, talvez até impossível. O marketing digital se tornou um ecossistema desafiador para os negócios.

A automação de marketing executa automaticamente suas campanhas e tarefas repetitivas como o agendamento e envio de campanhas de email marketing, atualizações das redes sociais ou o gerenciamento de suas listas. É como se você colocasse sua estratégia de marketing no piloto automático.

computador com ícones de marketing digital

A tecnologia de automação de marketing torna essas rotinas mais fáceis de gerenciar e executar. E, apesar de ser automatizado, a automação de marketing ainda permite um alto nível de personalização.

A automação de marketing é melhor utilizada para nutrir seus leads, criar emails automáticos e fazer a qualificação de leads para avançar seus prospects em uma jornada do cliente pré-determinada.

A diferença entre automação e CRM marketing é que com o primeiro você pode acompanhar o comportamento de seus leads mais engajados, além de monitorar seus dados para automatizar campanhas de nutrição de leads.

exemplo de funil de vendas

De maneira geral, a automação de marketing é utilizada no topo do funil, enquanto o CRM marketing é mais forte no fundo de seu funil de vendas.

O que é CRM no marketing?

CRM (no marketing) é a abreviação em inglês para Customer Relationship Management, que traduzido de maneira livre significa Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. O termo CRM marketing é sinônimo de sistema de CRM, uma plataforma que é utilizada para gerenciar contatos, vendas, relacionamento com os clientes e interações com leads.

o que é um sistema de crm

O objetivo de um sistema de CRM é:

  • Melhorar a habilidade de atingir clientes rentáveis
  • Melhorar a eficiência da força de vendas e sua efetividade
  • Melhorar a precificação
  • Melhorar o atendimento ao cliente
  • Criar serviços e produtos centrados no consumidor
  • Conectar clientes e todos os canais da empresa em uma única plataforma

O sistema de CRM organiza e cria perfis de cada cliente para manter seus registros. O CRM armazena dados como:

  • Endereço de email
  • Número de telefone
  • Site
  • Perfis nas redes sociais, etc

Todas essas informações de seus contatos podem te ajudar a criar perfis de clientes melhores. Isso permite que profissionais do marketing tenham uma visão mais clara da jornada do cliente.

“O propósito de qualquer negócio é criar um cliente.”
– Peter Ducker, expert em gerenciamento

Você pode ver para qual empresa seus prospects trabalham, onde eles estão localizados, se eles já te contataram e o que eles disseram.

Com o CRM marketing, você captura interações, utiliza essas informações para personalizar seu processo de vendas, e garante um melhor relacionamento com seus clientes.

A diferença entre Automação de Marketing e CRM Marketing

A automação de marketing te permite automatizar suas campanhas de marketing utilizando condições e gatilhos pré-definidos.

A automação de marketing é mais utilizada para ciclos de vendas mais curtos. Por exemplo, quando uma empresa B2C (que vende direto para pessoas físicas) não necessita contatar de maneira excessiva seus clientes ou movê-los através de um funil de vendas complicado.

Já o CRM no marketing te ajuda a gerenciar processos de vendas e manter sua equipe de vendas organizada utilizando sua base de dados.

O sistema de CRM atribui automaticamente tarefas aos representantes de vendas conforme seus leads avançam em seu funil de vendas.

O CRM funciona melhor para negócios com ciclos de vendas mais longos. Empresas B2B (que vendem para pessoa jurídica) e plataformas online costumam ter funis de vendas mais complexos. Esse funil geralmente envolve a participação de representantes de vendas que precisam convencer os clientes em potencial a moverem para a próxima etapa do funil de vendas para convertê-los.

benefícios de automação de marketing e crm

Vamos agora mergulhar nas razões pelas quais você precisa de um sistema de CRM e de uma ferramenta de automação de marketing.

4 motivos para ter uma ferramenta de Automação de Marketing

1. Gerenciamento de lista e segmentação

Ferramentas de automação de marketing – como plataformas de automação de email marketing – te permitem dividir suas listas de contatos em listas e segmentos.

Essas ferramentas de automação de marketing funcionam como um mini CRM, te ajudando a manter seus contatos organizados baseado em seu engajamento e em quem são:

  • Clientes
  • Inscritos no blog
  • Usuários de teste
  • Leads que fizeram o download de iscas digitais
  • Etc

Através da automação de email marketing, você pode gerenciar seus contatos baseado em seu comportamento e interesses. Dessa forma, você poderá enviar conteúdo personalizado para cada um deles de acordo com seus interesses individuais.

você realmente conhece seus clientes

Ao utilizar os dados de seus contatos, você pode segmentar seus emails de acordo com informações como:

  • Idade
  • Pessoas que baixaram um ebook específico
  • Clientes pagantes
  • Data de inscrição
  • Cargo
  • Gênero
  • Geolocalização

Com isso, você não precisará transmitir a mesma mensagem e conteúdo para sua lista de contatos inteira. Você pode enviar ofertas baseadas no estágio do ciclo de vendas de cada contato, seus interesses, localização e mais.

2. Autorrespostas de email

Gerenciar email marketing em larga escala não é algo que pode ser feito manualmente. Você teria dificuldade em fazer isso com apenas 10 clientes, imagine com mais!

Apesar de um bom editor de email ser crucial para te ajudar a criar os templates de seus emails, a automação de email marketing te leva um passo adiante, te permitindo deixar emails engatilhados para serem enviados de acordo com ações específicas de seus usuários:

  • Preenchimento de um formulário de inscrição
  • Realização de um pedido
  • Agendamento de um compromisso
  • Inscrição para uma demonstração de produto
  • Registro para um webinar
  • Inscrição para uma newsletter de email

Emails automáticos te permite automatizar seus emails de confirmação e responder às ações de seus clientes instantaneamente e quando eles estão mais interessados em sua marca ou produto.

3. Nutrição de leads

Automação de marketing é seu meio para se comunicar com seus leads assim que eles forem gerados, com o objetivo de qualificá-los e prepará-los para a venda.

Você gastou tempo e energia em seu processo de geração de leads, então agora precisa da nutrição de leads para que esse esforço não seja desperdiçado.

A nutrição de leads te permite preparar seus leads mais qualificados no fundo do funil de vendas para estarem prontos para se converterem em clientes pagos.

Durante a fase de nutrição de leads, você poderá:

  • Se apresentar aos seus leads
  • Compartilhar conteúdo de acordo com os interesses de cada pessoa
  • Levá-los a próxima etapa de seu funil de vendas

Você não deve apenas dizer “Olá, compre meu produto!”. Faça a nutrição de seus leads para ganhar confiança e construir uma reputação e autoridade.

4. Acesse seus relatórios de marketing

Em um único painel, uma ferramenta de automação de marketing gera dados e relatórios para te mostrar o nível de sucesso de suas campanhas.

A automação de marketing te permite focar nas métricas mais importantes de seu negócio, tornando-as facilmente acessíveis a você. De maneira geral, ela colocará os números em um contexto, te permitindo entender seus resultados mesmo que você não seja um analista de dados.

Entender as métricas mais importantes para o seu negócio te permite identificar o que está funcionando ou até onde o seu funil de vendas está quebrado.

Isso te ajudará a parar de fazer deduções e tornará seus processos de marketing baseados em dados.

Um piloto de avião não decola sem olhar o seu painel. O mesmo se aplica a você. Seu negócio não pode continuar a perder clientes.

3 Motivos para ter uma ferramenta de CRM marketing

1. Tenha uma visão clara da jornada de seus clientes

Profissionais de vendas podem ver onde um cliente está no funil de vendas e então ajudá-lo a concluir sua compra através do mapeamento da jornada do cliente. Esse é um recurso que um sistema de CRM poderá te fornecer.

O mapeamento da jornada do cliente é o processo de visualizar como cada interação e contato entre o seu negócio e o seu cliente acontece.

“Aproxime-se mais do que nunca de seus clientes. Tão próximo que você diga a eles o que eles precisam antes mesmo de eles saberem.”
– Steve Jobs, Co-Fundador e CEO da Apple

Para criar a jornada do cliente perfeita você precisará de um CRM que esteja conectado com seus múltiplos canais de marketing e vendas.

automação de marketing e jornada do cliente

O CRM marketing serve para te dar os insights para você entender individualmente cada cliente de sua marca. Por isso, o sistema de CRM que você escolher precisa incluir todas as transações que acontecem de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Ao visualizar a jornada de seus clientes, você poderá entender:

  • Como é a sua experiência
  • Detectar pontos de sua jornada em que você perde leads
  • Qual passo foi mais importante para converters seus leads em clientes

2. Integre seus diferentes canais de marketing

De acordo com a Salesforce, 94% das empresas possuem um site para seu negócio, 83% utilizam email marketing, e 79% marketing de redes sociais. Para ser bem claro, sugiro que você utilize todas essas três estratégias, se não mais.

Sistemas de CRM te permitem coordenar e integrar todos os seus canais de marketing ao sincronizar a jornada de seu cliente em um único lugar. No momento em que um lead curte sua página do Facebook, visita seu site, se inscreve para receber informações de um produto, etc.

Cada interação que seu usuário faz, em qualquer canal que você esteja gerenciando, é registrado e sincronizado com seu sistema de CRM marketing.

3. Automatização de tarefas de marketing repetitivas

Completar uma venda envolve muito mais do que apenas convencer um cliente a comprar e então ser pago.

Junto com uma venda, diversas outras tarefas precisam ser executadas para que tudo funcione de maneira apropriada:

  • Formulários precisam ser preenchidos
  • Relatórios precisam ser enviados
  • Notas fiscais precisam ser emitidas e enviadas

E muito mais! Essas tarefas podem consumir muito de seu tempo, e se tornam extremamente repetitivas e burocráticas se você executá-las manualmente.

Os melhores sistemas de CRM são feitos para cuidar dessas tarefas repetitivas e entediantes.

Dessa forma, você poderá focar sua energia e atenção em fechar mais vendas e sanar as dores de seus clientes. Enquanto isso, seu CRM de vendas estará trabalhando para você e cuidando desses detalhes.

Conclusão: Automação de Marketing x CRM, qual escolher?

Entre CRM marketing e automação de marketing, você não precisa escolher um ou outro. Aprenda como selecionar o melhor sistema de CRM, é claro, e o que você deseja utilizar em termos de campanhas de email automáticas. Ferramentas de CRM e de automação de marketing se complementam e servem para um propósito compartilhado.

como escolher entre automação de marketing e crm

Mover leads do topo para o fundo de seu funil de vendas, convertendo mais leads em clientes pagantes.

Deixar que suas ferramentas de automação cuidem de suas tarefas repetitivas te economiza tempo. Tempo esse que você pode utilizar para otimizar e escalar seus processos, desenvolver novos produtos ou recursos… Ou simplesmente ter mais tempo para sua vida pessoal.

7 Perguntas respondidas sobre CRM e Automação de Marketing

1. Qual parte de meu marketing eu posso automatizar?

Você pode automatizar uma parte enorme de suas ações de marketing. Pense em utilizar automações para seu marketing de redes sociais, email marketing, geração de leads e nutrição de leads. Mas também pense em como fazer acompanhamento de eventos físicos ou online, e outras tarefas administrativas de seu negócio.

2. Como posso utilizar automação de marketing para um Ecommerce?

A automação de marketing pode ajudar muito seu Ecommerce, principalmente se ele funcionar de maneira integrada com seu sistema de Ecommerce. Veja alguns dos benefícios:

  • Recuperar carrinhos abandonados
  • Reengajar clientes inativos
  • Executar segmentações por categorias de interesse do cliente
  • Mostrar recomendações personalizadas utilizando conteúdo dinâmico no site e em suas mensagens
  • Enviar cupons de aniversário em datas especiais, como o aniversário de seus clientes

3. Como a automação de marketing pode ajudar a melhorar meu negócio?

Um dos benefícios da automação de marketing é preparar seus leads para comprar de você. Você pode assim melhorar sua produtividade de vendas e marketing e a eficiência de seu negócio.

Ao utilizar a automação de marketing, você pode aumentar seu faturamento de vendas e o engajamento de seus clientes através de segmentações avançadas.

A automação de marketing também te ajuda a ver quais campanhas de marketing estão te trazendo mais vendas. Assim, você consegue visualizar como cada pessoa está interagindo com sua marca.

4. Como um sistema de CRM pode me ajudar a aumentar minhas vendas?

O sistema de CRM correto funciona quase como um funcionário de sua equipe de vendas. Primeiramente, o CRM marketing significa colocar todas as informações de seus contatos em um local central e acessível, para que você possa acelerar e alinhar seu processo de vendas.

Depois disso, ao invés de colocar diversos post-its em volta de seu laptop, ou criar planilhas para te lembrar quem você deve ligar, com um sistema de CRM você move seus leads fácil e rapidamente entre seu time de vendas. Você saberá quem ligar, quando e por quê.

5. Eu preciso de um sistema de CRM para um pequeno negócio ou startup?

Sim! De maneira simples, se você possui clientes, você pode tirar vantagem do uso de um sistema de CRM. Mesmo que sua base de clientes seja pequena, ninguém consegue memorizar e organizar todas as interações com cada cliente, passadas e futuras. Um sistema de CRM te dará informações importantes sobre seu negócio, e conectará virtualmente seus funcionários para que eles possam trabalhar em equipe de maneira organizada, sem perder tempo.

6. Um sistema de CRM pode me ajudar a economizar tempo?

Um sistema de CRM para sua equipe de vendas te ajudará a priorizar suas tarefas, mostrará quais clientes precisam mais de sua atenção e te permitirá analisar suas atividades e esforços. Então sim, um CRM te ajudará bastante a economizar tempo. E tempo é dinheiro.

7. Um sistema de CRM pode ajudar no trabalho colaborativo, em equipe?

Caso você gerencie uma equipe de vendas, por menor que ela seja, você deseja saber quem está fazendo o quê e quais resultados está atingindo com suas tarefas. É impossível acompanhar manualmente e individualmente o que cada um de seus funcionários está fazendo. Um sistema de CRM para seu time de vendas te permitirá saber com quais clientes sua equipe está trabalhando e em qual etapa do processo de compra cada um deles está, sem precisar abordar cada vendedor individualmente o tempo todo, atrapalhando seu fluxo de trabalho apenas para coletar feedback.

Mor Mester

About Mor Mester


Mor Mester is the Head of Content Marketing at EmailVendorSelection. He lives and breathes email marketing and marketing automation. After work, you can find him playing basketball.

    Enable registration in settings - general
    Comparar itens
    • Total (0)
    Comparar
    0